因为在顾客心里无商不奸,每一个卖家都在产品当中获取了很大的利润,便宜也只是缩小了利润范围并没有达到他们想要的低价,一旦他们觉得占便宜了,才是他们认为的满意。不管是买家还是卖家,在平时的购物交易中,我们都会看到这样一种心态,只是便宜对于消费者并没有太大的诱惑,而一旦让消费者觉得占了便宜,明明价格并不差多少,但消费者就会立刻购买,成交量非常大并且很快。
销售过程中,顾客对于产品都有一个心理预期,一旦让顾客觉得自己占了便宜,他们就会打破这个心理预期。不管是买方还是卖方,在交易时心里都会有一个预期价格,这个预期价格对于顾客来说是难以超越的底线。
但是换种方式,一旦让顾客觉得自己占了便宜,让他们觉得自己购买的产品物超所值,他们就会愿意为这个产品付出更高的价格。这也就是价值决定价格。
顾客购买时,最为在乎的其实不是产品的价格,而是性价比。每个人在购物时都不希望花冤枉钱,这也就是购物时比价的目的,如果一个产品的价格比它的实际价值要低的话,很多人都会产生一种占便宜的心理,自然觉得自己是花了比较少的钱买了比较贵的东西,顾客相应就会觉得愿意为这个具有较高价值的产品付出更多的价格。这样才不会一味地靠着降低价格来吸引顾客。