成人高考，渠道管理题目：试论述渠道冲突的根源？

Question

如题所述

Answer 1

 一、 主导渠道矛盾，渠道冲突的根源。直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。         
  二、 渠道主体矛盾。直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更是无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。经销商认为，直销是勒在他们脖子上的一道绳索，传统的经销方式无法与直销方式竞争，担心等到市场培育成熟，失去利用价值时，自己会被办事处的直销所取代。         
  三、 渠道目标矛盾。本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处侧重于开发市场。       
  四、 渠道政策矛盾。直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解，引发矛盾。         
  五、 渠道协作矛盾。办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。         
  六、 渠道能力矛盾。各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。
希望我的回答可以帮助到你，望采纳~

Answer 2

渠道目标因产品特性不同而不同。渠道设计应反映不同类型的中间商在执行各种任务时的优势和劣势。渠道结构设计还受到使用的渠道的制约