拿捏人性的销售法则

Question

如题所述

Answer 1

1. 避免一开始就报价：销售中最大的忌讳就是一开始就透露价格。当客户还没有完全理解产品的价值时，他们对价格的感知会是主观的，因为价格会被视为一种潜在的损失。人们天生厌恶损失，所以即使询问价格，你也不应直接回答。你可以这样回应：重要的是找到适合客户的产品，而不是急于报价。引导客户体验产品，一旦他们感受到价值，价格问题就不会那么敏感了。
2. 对价格优惠提出条件：当客户要求降价时，避免直接让步。直接降价会显得你的让步没有价值，并且可能暴露出你还有较大的利润空间。人们往往更珍惜难以得到的东西。因此，面对降价要求，你可以反过来要求客户做出一些努力，例如介绍新客户，这样对方才会珍惜你所提供的优惠。
3. 适当展示产品的小瑕疵：不要总是过分强调产品的完美无瑕，适当展示一些无关紧要的小瑕疵反而能够增加客户的安全感。人们往往对完美的事物持怀疑态度，担心其中有隐情。而展示一些小瑕疵，可以让客户更加安心，专注于产品的价值。
4. 学会附加推荐：利用配套心理进行附加销售。当客户对某个产品感兴趣时，你可以推荐相关的产品。例如，如果客户换了新电视，你可以推荐电视柜。在销售衣服时，如果客户对某件衣服满意，可以推荐衬衫或领带。通过这种方式，你可以为客户提供全面的解决方案，而不仅仅是单一的产品销售。避免强行推销，而是以推荐的姿态，根据客户的身材特点进行夸赞，这样更容易促成销售。