第1个回答 2012-06-12
客户管理分大客户和中等客户和普通客户。大客户一般要掌握在老总和总经理的手中，经常性的沟通是非常必要的。
中等客户和普通一般掌握在副经理、业务经理的手中。
管理方法一般就是多联系多沟通。逢年过节要表示没有忘了人家。
渠道的管理需要有固定的人来管理而且不要断线，有些公司（可以说中国大多数公司）都是人走了又来，来了又走，被那些培训师忽悠说什么铁打的营盘流水的兵，结果连业务经理也总是跳来跳去，弄到最后，把渠道都弄丢了，而不是牢牢地抓在经理的手里。
。。。有些话不能不说，不能指着业务精英为你打拼，那些人有道德感的很少。要培养健全业务管理制度，否则，一切都是空话。用一个踏实肯干，能力稍弱的，抵上十个来了又走的精英。
第2个回答 2012-06-12
转载以下资料供参考
客户管理办法主要包含以下几个主要方面(简称7P)：
客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；
客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等； 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；
客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；
客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等； 客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；
客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。
渠道管理工作办法包括：
①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。本回答被网友采纳