文/邝老师
销售部是直接为企业创造利润的重要部门，所以如何制定科学合理的薪酬机制，对企业来说，是重中之重，一方面要最大的发挥销售员的工作积极性，给公司尽可能的创造利润；另一方面，也要让销售员能赚到钱。
所以，创业公司成立之初应该给销售员发多少薪资才合适？底薪+提成的销售工资发放模式是万能的吗？
钱老板是做外贸的，为了做好销售管理，可没少踩坑。
一开始公司就3个销售员，大家都在钱老板眼皮下干活，做好做坏，钱老板心里揣着一面镜子，都一清二楚的。所以即便一开始招聘的时候，就明确了底薪+奖金提成的方式，但每到发工资的日子，老板还是毫无保留的把奖金都给大家发齐了，因为老板觉得，虽然销售目标没达到，但是大家确实也很辛苦，而且彼此之间都很熟，形成了革命般的友谊，扣钱容易伤和气，所以钱老板干脆就睁只眼闭只眼。
后来业务慢慢发展起来了，补充了不少新人进来，光是销售人员就有8人，钱老板还是在沿用老模式“底薪+提成”的模式但是却发现了这样做有很多的不足
传统的底薪+提成的薪酬设计有哪些问题？
上图是我们常用的一种薪酬模式，我们来看看它存在什么样的问题：
1.有的员工可能会为了获得当月的高提成，将业绩拼到其他销售员，以达到表面上的高业绩。
2.如果员工当月的业绩达不到目标，可能会将业绩推到下个月。
3.业绩低和业绩高的提成比例不一样，自然会造成低业绩员工内心的不满。
4.为了达到高业绩的级别，员工可能会使劲各种方式钻空子、搞关系等，而不是100%集中在业绩本身。
底薪+提成
大多数公司的业务型岗位都是采用这种方法，但是这种方法容易导致员工只关心自己的业绩，为了增加业绩，员工会用索要更多的资源，无形中又增加的企业的成本负担。
并且在销售淡季的时候，员工心理落差大，人才流失严重。
只有少部分员工拿到的薪资是比较高的，大部分员工拿到的薪资较低
为此，我推荐一种种最适合中小企业的薪酬激励业务员加薪的两大模式：
1、KSF增值加薪：
在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：
1）回款率指标
2）高毛利产品销售指标
3）新客户开发销售（数量或金额）指标
4）新市场开发销售指标
5）客户服务满意度指标
6）客户投诉率或数量指标
7）客户开发或服务成本指标
8）客户有效服务数量指标
9）协助开发产品指标
操作：以过去的实现值作为基点，超过这个基点（也可以建共识标准）就可以给予奖励加薪！
销售岗位ksf案例设计：
2、PPV量化加薪：
让业务员做到一专多能、成为复合型人才，同时做更多的事情，获得更多的收入，例如：
1）跟单员，跟踪生产流程，完成交货。跟单产值工资；
2）调查员，调研市场，提供完整的市场信息。市场调查产值工资；
3）统计员，除了自己的业绩，协助统计和分析。统计产值工资；
4）客服员，打回访电话，收集客户反馈。客服产值工资；
5）分析员，收集外部与内部产品信息，并提供数据分析资料。分析产值工资；
6）根据企业岗位配置及个人能力，还可以担任行政、后勤、网络、美工等工作，并获得各种产值收入。
KSF方案如何设计呢？
以一销售经理的薪酬方案为例
该销售经理之前的薪酬模式是底薪+提成。除了销售业绩，其他一律不关注。老板向我们反应，销售经理每天都向底下的人施压，也不关注员工的成长，导致该部门人员流失率极高，企业人力成本也增加。但是老板也没法说什么，因为毕竟是老板在找销售经理要业绩。
那现在，我们可以将销售经理的薪酬方案这样设计：
我们可以看到，该销售经理从单纯以业绩作为考核标准变成了多方面的考核，在平衡点的基础上，他至少增加了4条可以增加收入的途径：
1.营业收入每增加20000元，奖励50元，每减少20000元，少发50元；
2.均单单价每多50元，奖励250元，每少50，少发250元；
3.电商成交率，每多1%，奖励100，每少1%，少发100元；
4.成本率，每下降0.1%，奖励50元，每上涨0.1%，少发30元。
那么，他关注的点是不是就多了，而我们仔细想想，营业收入、均单单价、电商成交率、成本率这些指标在日常销售过程中都是非常重要的，是增加企业的利润必不可少的要素。
实行KSF方案之后，
该销售经理从只会给员工施压转变为带领员工争取加薪，员工工作积极性大幅增加
部门内部氛围变好，比起压力，员工有了更多的动力
对企业来说，
老板不需要花很多心思在做员工思想工作上
企业利润有了明显提升
人员流失人数减少
员工加薪没有上限，拿多少薪水完全取决于自己本身，极大的激发了员工工作的积极性；
对企业来说，员工拿的越多，意味着他做出了更好的结果，员工收入越高，企业效益越好
小结：
销售员是每家企业里面冲锋上阵的关键岗位。所以一套有效的激励管理办法可以使销售员更加充满斗志激情，让公司业绩翻番。
但是很多企业在设计销售岗位薪酬激励的时候，通常都是按照底薪+提成的方式来进行工资发放。从激励的角度来看，这样的模式显得比较的单一，激励不够丰富多样。激励单一的结果，最终也会体现在销售的业绩上面来。
所以说，一个企业的薪酬绩效模式是否具备丰富的激励性。多样性，对于企业的发展、员工的积极性都具有至关重要的因素在里面。
总结：KSF薪酬模式下，员工薪酬越高，员工工资费用率反而会下降，真正实现，员工收入越高，企业越赚钱！
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邝老师职位：薪酬、绩效咨询师